Система адаптации агентов в страховой компании

Страховая компания Allianz – все виды страхования.  В Школе агентов ОАО СК «РОСНО» Allianz Eurasia Agents’ School открылась Адаптационная Зона.

Практические рекомендации по организации работы отдела продаж в страховых компаниях
Бурное развитие рынка страховых и финансовых продуктов вызывает потребность в получении лучших и наиболее эффективных практик организации и управления коммерческими подразделениями в страховых компаниях. Большая часть предлагаемых методик основаны на европейском опыте и во многом копирует те приемы, которые использовали компании, благодаря которым рынок продаж страховых услуг становится зрелым и сформированным. Однако важно помнить об особенностях российского менталитета и при организации продаж применять микс из методик страховых компаний-первопроходцев и российских реалий.
Нужно понимать, что отношение потенциальных клиентов к страхованию в любой стране мира не отличается повышенной лояльностью. Лучшие показатели по эффективности продаж не превышает 10%, за исключением, разумеется «продаж» обязательных страховок.
При планировании стратегии продаж важно учесть следующие моменты:
Построение системы продаж состоит из следующих этапов:
1. Определение стратегии продаж
2. Принятие решения о торговых посредниках (партнерах)
3. Продуктовое планирование
4. Организация офиса продаж
5. Определение стратегии в управлении торговым персоналом
Стратегия продаж позволяет сконцентрироваться над теми сегментами рынка, которые вы посчитаете наиболее перспективными. Посчитайте, какие страховые продукты имеют перспективу, по каким вы сможете получить наибольший доход. Внимательно проведите анализ предложений аналогичных компаний, отметьте их преимущества. Если хотите контролировать все продажи – работайте силами собственного отдела продаж. Продумайте способы привлечения клиентов в вашу компанию.
Если готовы делиться частью дохода в обмен на расширение географии или сегментов продаж – привлекайте партеров-брокеров. Используйте все возможные каналы продаж – и сетевые компании, и финансовые организации (банки, центры кредитования), и частные лица (агентов).
Примите решение о содержании продуктового портфеля. Рисковые страховки продаются быстрее накопительных. Но и доход от из реализации гораздо ниже. Накопительные страховки требуют большего профессионализма страхового менеджера, но их привлекательность заключается именно в солидном заработке.
Работа со страховыми продуктами обязательного характера сложна тем, что затраты на привлечение клиентов минимальны, но минимальная и лояльность клиентов. При получении более низкого ценового предложения вас клиент подведет и расторгнет договор страхования. В ситуации с добровольными страховыми продуктами все наоборот.

mkgtu.ru›upload/oopnp/spo_fgos…в страховании.docПоказать ещё с сайтаПожаловаться

Самый доходный и лояльный канал сбыта – корпоративные клиенты. Но для работы с ними вам потребуется дорогостоящий специалист по ведению именно корпоративных заказчиков.
Офис продаж требует не менее пристального внимания. Для многих клиентов важно прийти в солидный, качественный офис, создающий представление о компании как о надежном финансовом операторе. Экономить на ремонте, мебели и предметах декора не стоит. Используйте аромамаркетинговые приемы. Если хотите продавать много и не по самым низким ценам – вам нужна хорошая кофе-машина, представительный офис-менеджер, музыкальное сопровождение офиса.
Однако основные сложности и издержки в страховых продажах составляют затраты по поиск и привлечение персонала, в последующем обучение и адаптация торгового персонала в новой компании. Несмотря на огромное количество предложений от страховых компаний и центров подготовки страховых агентов, качество и размер конверсии в среде страховых менеджеров крайне низко- не более 10 процентов в целом по рынку (по всем видам страховых продуктов). Причина не находится в плоскости эффективности программ обучения. Основных причин такой ситуации- общее представление россиян о работе со страховым агентом, по степени «престижности» сравнимое разве что с работой риэлтеров и не эффективная система селекции страховых агентов. Многие компании по-прежнему предпочитают работать по принципу "свежей крови", ориентироваться более на привлечение новичков и их последующей "самостраховании", нежели на том, как среди соискателей найти действительно перспективных представителей страховой компании. Система рекрутинга часто наползает конвейер, на котором практически 95% пришедших на первое интервью, получают приглашение прийти по работать в компанию (парадокс состоит в том, что именно непривлекательные представители оставшихся 5% и являются лучшими специалистами по продаже страховых продуктов). Таким образом, крайне нерационально используются внутренние ресурсы компании, а именно-рабочее время (и его стоимость) менеджера группы агентов, рабочее время (и его стоимость) тренинг-менеджера, компания несет завышенные затраты на документооборот (кадровый и административный) по новичку. В итоге, из практики, новичок имитирует бурную деятельность не больше 1 месяца, а затем уходит работать в другое место. Результат-чистый убыток и потерянное время.
Основные правила построения действительно прядающего отдела продаж:
1. Строгие критерии отбора и приглашения новых сотрудников в команду. Успешные страховые агенты обладают следующими особенностями:

В филиале компании ООО "Росгосстрах" в Хабаровском крае открыта вакансия Руководителя проекта по подбору и адаптации страховых агентов.  - Организация процесс адаптации агентов.12 января 2016

эмоциональная ригидность
обучаемость
внимательность
упорство
обаяние (не путать с внешней привлекательностью)
Ориентация больше на такие требования как «высшее образование, опыт работы и коммуникабельность, стрессоустойчивость, амбициозность» приводит к появлению в коллективе, у которых мотивация к работе не соответствует задачам должности страхового менеджера. Например, рекрутеры компании пытаются увеличить отклик на вакансии путем описания возможных карьерных перспектив. Такой подход приводит к отклику потенциального соискателя, но он приходит не работать агентом и продавать страховые продукты, а дожидаться должности руководителя. Из практики известно, что с первых минут коммуникаций с соискателем нужно четко определиться, что вы ему «продаете» на собеседовании – карьеру агента или карьеру руководителя.
Для снижения риска принятия неверного решения включите в систему рекрутинга и селекции не только 1-2 интервью, но и деловые игры, упражнения, возможно проведение общей деловой игры с 10-ю соискателями одновременно. Пусть собеседование проведут несколько разных человек из компании и каждый составит собственное мнение о кандидате.
2. Четкий план работы по каждому направлению и виду страхования.
3. Не отдавать предпочтения видам страхования с минимальными затратами на продвижение. Работа по сложным и дорогостоящим видам страхования должна быть по постоянным контролем руководителя отдела продаж.
4. Обучение техникам продаж и общения с клиентами только тех сотрудников, которые уже показали результат в продажах. Многие компании сосредоточены на внутреннем обучении страховых менеджеров, имея в штате компании несколько бизнес-тренеров, которые обучают как новичков, так и опытных агентов продуктовым особенностям и навыкам общения с клиентами. Как правило перечень их программ ограничен, строго регламентирован и крайне редко подвергается ревизии и анализу эффективности. Если учесть, что средние показатели оборачиваемости торгового персонала в страховых компаниях превышает 100% в год, то становится ясно, что в большинстве страховых компанией тренинг-менеджер работает без особого успеха и часто наблюдается профессиональное выгорание этого сотрудника наравне с торговыми менеджерами. Обучение должно отвечать запросам рынка и требованиям компании. Часто обучение продукту и навыкам продаж занимает примерно одинаковое количество времени. Страховые менеджеры заучивают сложные и не всегда понятные им правила страхования и выплат. Я всегда организовываю обучение страховых менеджеров иным способом. Наиболее эффективно распределить время обучения следующим образом: 10% - обучение продукту, 90%- навыковое обучение.
Перечень тренингов, которые необходимы каждому страховому агенту и которые необходимо ему пройти в течение 2 лет от начала работы:
Вид обучения Название тренинга Содержание тренинга Продуктовое Основы финансовой грамотности Организация работы страховой компании, этапы создания страхового продукта, органы контроля и надзора за работой страховых компаний, перестрахование, гарантии клиентам страховых компаний, источники информации о работе страховых компаний, конкурентный анализ Страховые продукты Виды рисков, суммы покрытия, требования к объекту страхования, исключения по страховому покрытию, целевая аудитория, мотивация клиента на заключение договора, выгоды страхования Навыковое Подготовка к переговорам Техника формирования клиентской базы, профессиональный имидж страхового менеджера, подготовка к переговорам, первичное коммерческое предложение для юридического лица, анализ рынка, прием решения в иерархии компании-клиента Телефонные переговоры
Этапы звонка, постановка голоса, паузы и дыхание, работа с эмоциональными реакциями, работа с возражениями, работа с негативом и оскорблениями Встреча с клиентом
Этапы изменения взглядов взрослого человека, этапы сделки, типы клиентов и тактика работы с каждым типом, установление контакта с клиентом, представление компании и ее возможностей, снятие запроса, выявление потребности. Работа с возражениями Источники возражений и сопротивлений клиентов. Типы возражений. Типы сопротивлений. Деструктивные типы клиентов. Тактика работы с возражениями и сопротивлениями. Презентация Этапы эффективной презентации. Стратегии и техники убеждения клиентов. Как работать с аудиторией. Публичное выступление и письменная презентация. Деловая переписка. Профилактика расторжений Этапы послепродажного обслуживания клиента. Точки риска. Поддержание отношений. Взымание оплаты с клиента. Работа с сомнениями Рекомендации Доверительные отношения с клиентами. Мотивация клиента. Создание и работа с базой рекомендуемых. Конфликтология Фильтры восприятия. Правила эффективного общения. Речевые шаблоны для достижения целей в общении. Работа с корпоративными клиентами Переговоры с компаниями со сложной структурой управления. Стейкхолдеры. Порядок согласования и подписания договора. Мотивация ЛПР. Отстройка от

1.3. Организация и управление процессом обучения в страховой компании.  2.1.Диагностика объекта исследования. 2.2. Подготовка страховых агентов в ООО «Лантас».  3. Предложения по оптимизации системы управления подготовкой и

Возможно оформление в штат компании; Система наставничества, специальные программы адаптации и обучения для новых сотрудников; Возможность  Руководитель группы Страховых Агентов НПФ. ПЕРВЫЙ | 09 июня.

Руководитель проекта по подбору и адаптации страховых агентов. Росгосстрах Екатеринбург.  - Полное соблюдение ТК РФ, оформление в штат компании с первого рабочего дня (оплачиваемый отпуск, больничный лист). 9 января 2016