Основы системы профессиональной мотивации страховых агентов

Страхование. "Оранта-Жизнь" ввела новую систему мотивации страховых агентов.  Новая система мотивации была разработана специалистами Компании для того, чтобы агенты "Оранта-Жизнь" и НАСК "Оранта" могли адаптироваться к

НЕКОТОРЫЕ ПРОБЛЕМЫ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ
А.Н. БАЗАНОВ
А.Н.Базанов, доцент кафедры управления рисками и страхования СПбГУ, кандидат экономических наук
Рациональная организация продаж страховых услуг - одна из важнейших проблем, с которой сталкиваются практически все страховые организации. Поэтому выявить и проанализировать определенные ее закономерности полезно и интересно.
Продажа страховых услуг осуществляется либо методом прямых продаж, либо через посредников. Метод прямых продаж предполагает оформление договора страхования непосредственно в офисе страховщика или штатными его сотрудниками вне офиса. Сюда же следует отнести и каналы электронных продаж: интернет-канал и канал телефонных продаж (телемаркетинг). Возможности обоих каналов расширяются за счет взаимного дополнения.
Российские страховые организации уделяют в сравнении с западными большее внимание методу прямых продаж. Некоторые из них даже делают ставку именно на него. Причины таких предпочтений следующие:
- во-первых, страховщики рассчитывают на сокращение расходов, связанных с выплатой комиссионного вознаграждения посредникам. Занятый прямыми продажами штатный персонал страховой организации может при определенных условиях обойтись дешевле;
- во-вторых, процент пролонгированных договоров страхования при таком подходе обычно выше, чем при продажах через посредников;
- в-третьих, страховщик не попадает в зависимость от страховых посредников и может эффективнее андеррировать принимаемые на страхование риски;
- и наконец, у руководителей страховых организаций и их филиалов появляется выгодный им способ перевода значительных сумм в не облагаемые налогом на прибыль наличные средства.
В то же время метод прямых продаж не позволяет охватить все сегменты рынка как по видам страхования, так и на новых территориях деятельности.
Второй метод предполагает участие страховых посредников, что позволяет охватить более широкий круг потенциальных клиентов, а также быстрее выйти на новые рынки.
Считается, что наличие страховых посредников и степень их участия в процессе подготовки и заключения договора страхования характеризуют уровень зрелости страховых отношений. Известно, что именно развитая посредническая деятельность является важнейшим свойством страховых рынков экономически развитых стран. По данным исследования, проведенного BIPAR (Европейская ассоциация страховых посредников) в 20 странах Евросоюза, страховыми посредниками в 2008 г. было собрано более 80% общего объема страховых премий, оплаченных в этих странах.

Вакансия страховой агент АГЕНТ – от лат. Agens (agentis) – действующий КЛИЕНТ – от лат.  Система мотивации В Компаниях принята привлекательная для специалистов по страхованию система мотивации: премия. премия. прогрессивное

Традиционно выделяют две группы страховых посредников: страховые агенты и страховые брокеры, - различающиеся по степени своего участия в процессе заключения договора страхования, квалификации, формам взаимоотношений со страховщиками и страхователями, по уровню ответственности, официальному статусу и некоторым другим признакам. Более распространенным в России типом страховых посредников являются страховые агенты.
Политика российских страховщиков по отношению к страховым агентам претерпевает в последние годы существенные изменения. Четко прослеживается тенденция к расширению круга обязанностей и усечению прав страховых агентов при одновременном расширении прав страховых организаций и отсутствии каких-либо существенных обязанностей у них. Так, повсеместно из типовых агентских договоров изымается условие об ответственности страховщика за своевременную выплату агентского вознаграждения, страховщик получает право в одностороннем порядке менять существенные условия агентского договора, в том числе размер комиссионного вознаграждения, для страхового агента предусматриваются огромные штрафные санкции за ошибки, совершенные при заполнении бланков строгой отчетности, и т.п.
Агент - физическое лицо, согласно действующему российскому законодательству не состоящее в штате страховой организации. Страховщики уплачивают за него в зависимости от величины агентского вознаграждения подоходный налог и делают взносы социального характера.
На практике в современной России многие штатные сотрудники страховых организаций, получая небольшую зарплату, основной источник доходов имеют в виде комиссионного вознаграждения от собранных при их личном участии страховых взносов. Такие лица, формально не являясь страховыми агентами, по сути ими являются. В России были и есть страховые организации, ориентированные именно на такую систему продаж своих услуг. Этот подход позволяет материально стимулировать штатных сотрудников к более активному поиску новых клиентов, но в то же время имеет очевидные недостатки. Прежде всего, это опасность создания нездоровой атмосферы в коллективе. Вместо сотрудничества и "командной" работы в рамках подразделения появляется конкуренция, что в целом может принести большой ущерб организации.
Страховые агенты - юридические лица и индивидуальные предприниматели все налоги и взносы уплачивают самостоятельно. Примером агентов - юридических лиц могут служить банки, туристические компании, автосалоны, риелторские компании и некоторые другие организации. Доля продаж страховых услуг, осуществляемых при посредничестве страховых агентов - юридических лиц, постоянно растет, при том, что доля тех, для кого страхование являлось бы основным источником дохода, в России очень мала, в то время как за рубежом, в экономически развитых странах, такая форма организации страховых агентов весьма распространена.

Страховая группа "Уралсиб" запускает программу вознаграждений страховых агентов. В рамках системы мотивации страховых агентов, запущенной с начала 2012 года, стартует программа вознаграждений "Сундук счастья".

В Европе страховые агенты в большинстве случаев представляют одну страховую организацию. Объясняется это прежде всего тем, что различия в условиях страхования и тарифах различных страховщиков в отличие от России минимальны. В США страховой агент обычно одновременно представляет несколько страховых организаций, приближаясь тем самым по технике работы к страховому брокеру. В России можно встретить обе формы. Однако наиболее квалифицированные и успешные страховые агенты обычно сотрудничают с двумя и более страховщиками.
Страховщики используют различные формы взаимодействия со страховыми агентами. Во многих страховых организациях созданы специальные отделы по работе со страховыми посредниками. Каждый агент имеет куратора - сотрудника данного отдела. Куратор доводит до агента необходимую для работы информацию, консультирует его по возникающим у него вопросам. Слабость подобной организации взаимодействия между страховщиком и страховым агентом заключается в том, что во многих случаях квалификация агента оказывается выше, чем квалификация его куратора. В такой ситуации агент вынужден переходить на общение с вышестоящими сотрудниками страховой организации, которым не всегда удобно и выгодно консультировать агента.
В некоторых странах, в частности во Франции и Италии, получила широкое развитие система генеральных агентов, или агентств. Генеральный страховой агент представляет интересы и действует от имени определенного страховщика на согласованной сторонами территории. Другие агенты данного страховщика на этой территории не работают. Генеральный страховой агент состоит в трудовых отношениях с сетью страховых агентов, которые в свою очередь могут сотрудничать с субагентами. Размер комиссионного вознаграждения генерального страхового агента зависит от степени его ответственности перед страховщиком. Чем выше ответственность, тем выше агентское вознаграждение. Ответственность же генерального страхового агента связана с тем, что страховщик доверяет ему в пределах установленного лимита самостоятельно решать вопрос о признании того или иного случая страховым и о размере страхового возмещения. Одновременно генеральный страховой агент имеет план финансовых результатов своей деятельности, в том числе соотношения собранной страховой премии и выплаченного страхового возмещения. Невыполнение плана ведет к снижению статуса агента или к его увольнению. Такая система стимулирует генерального страхового агента к достаточно жесткому отбору потенциальных страхователей и тщательной проверке возможных страховых случаев. В отличие от современных российских страховых агентов размер его вознаграждения зависит не только от объема собранной страховой премии, но и от соотношения собранной страховой премии и выплаченного им страхового возмещения. Чем успешнее генеральный страховой агент справляется с поставленными задачами, тем больший лимит ответственности доверяет ему страховщик, а вместе с ростом лимита растет и процент агентского вознаграждения.
В России подобная система взаимодействия между страховщиком и страховым агентом не применяется, потому что, прежде всего, в отличие от многих европейских стран условия страхования по одному и тому же виду страхования у российских страховщиков существенно разнятся. Никакому страховому агенту продавать услуги одной страховой организации в таких условиях не выгодно. Поэтому применяются лишь отдельные элементы такой системы. Например, страховщики пытаются вводить системы мотивации страховых агентов, устанавливая им размер комиссионного вознаграждения в зависимости от объема собранной страховой премии за отчетный период. Чем выше сборы, тем выше процент комиссионного вознаграждения. На практике такой подход приводит к тому, что мелкому страховому агенту выгоднее стать субагентом крупного страхового посредника, чем сотрудничать со страховой организацией напрямую. Настолько велика разница в размерах агентского вознаграждения в зависимости от объемов сбора страховой премии. В какой-то мере страховщики снижают свои накладные расходы, уменьшая таким способом количество сотрудничающих с ними напрямую страховых агентов, но в то же время в целом выплачивают большее по размеру комиссионное вознаграждение и становятся зависимыми от крупных страховых посредников, что зачастую приводит к нежелательным для страховщика последствиям.
Можно также отметить, что все большее число российских страховщиков открывают страховые агентства в разных районах городов и областей страны. Однако в отличие от генеральных страховых агентств их российские аналоги не обладают эксклюзивным правом работать на определенной территории, не имеют полномочий по урегулированию убытков, а оплата труд

Руководство группой агентов; Подбор и адаптация страховых агентов; Планирование и контроль выполнения планов; Мотивация агентов: помощь в  Оклад + принятая в Компании система мотивации ДМС Скидки при страховании имущества до 50%).

Изучить систему отбора и подготовки страховых агентов на примере ЗАО «СК АСКО-Центр».  В связи с вышесказанным, для создания мотивации страхового агента к труду, при организации его подготовки важно учитывать следующие моменты

г. Агентская сеть СК «Альфа Страхование»: усовершенствована система мотивации и оплаты труда агентов Теперь агент  К слову, на страховом рынке Украины только СК «Альфа Страхование» предоставила возможность агентам продавать этот продукт.