Составить план продаж страхового агента

tsogu.ru›…38.02.02…Реализация…продаж_страховании…Показать ещё с сайтаПожаловаться

Главная » Финансовым советникам » Как составить план продаж IFA и его фирмы
Как составить план продаж IFA и его фирмы, и для чего он нужен?
Универсального и абсолютно точного плана продаж не существует. Всегда есть элемент случайности. Тем не менее, правильно составленный план поможет вам определить границы своих возможностей и максимально использовать то, что у вас есть.
С плана продаж начинает независимый финансовый советник или его фирма, Новый год и им же заканчивается старый. Я рекомендую иметь такой план на месяц, квартал, год 3 года и 5 лет. Несомненно - план не догма, а руководство к действию. Это определяющий документ, который помогает адекватно оценить предел коммерческих возможностей — то, чего вы можете достичь, приложив максимум усилий и соотнеся желания с реальными возможностями.
Следует учитывать, что, формируя план, мы имеем дело с комплексной оценкой: с одной стороны, это планирование продаж новым клиентам, с другой — продажа новых продуктов, уже имеющимся. Начнем со второго.
Максимум — от старых клиентов.
Планируя продажи своих продуктов имеющимся клиентам, вы можете оценить, какие продукты можете предложить каждому из них и когда.
Делается это на основании личного финансового плана клиента, который вы должны были с ним составить, начиная работу.
Например: прошло 2 года, с момента продажи клиенту накопительной программы. По плану, клиент через 2 года должен был увеличить свой доход. Это потенциальный повод для увеличения его взноса в программу, о чем вы говорили изначально. Есть повод включить такого клиента в свой план продаж.
Другой пример: клиенту была продано страхование жизни. В дальнейшем он планировал еще инвестиции. По его финансовому плану инвестировать планировалось через 3 года. Время прошло. Есть повод продать клиенту инвестиционный продукт И если вы сами управляете капиталом клиента и имеете некие средние показатели - можете запланировать процент с доходов от управления капиталом. Предположим, клиент планировал вложить 200000 долларов и платит вам помимо ап фронта 15% с дохода, а ваша средняя доходность в предлагаемом ему продукте 20% в год – вы может рассчитывать ан получение за год 6000 долларов помимо ап фронта. Не факт, конечно, что вы получите именно эту цифру. Но в среднем, такой подход весьма разумен.
Проанализировав личные финансовые планы своих клиентов, динамику роста их доходов вы можете изыскать аргументы для переговоров по увеличению взносов либо приобретения клиентами иных продуктов, например для диверсификации портфеля активов (к примеру: была продана недвижимость – теперь продается продукт, где инвестиции идут на фондовый рынок – и наоборот).

mkgtu.ru›upload…реализации…продаж…страховании.docПоказать ещё с сайтаПожаловаться

Далее нужно оценить степень вероятности такого увеличения и определить суммарное число ожидаемых продаж, что в итоге и даст план-максимум.
Оцените также средний план и план минимум.
Понятно, что не каждый старый клиент, даже увеличив свои доходы приобретет у вас новый продукт. Могли измениться его цели, возможно, он стал расходовать больше денег, появились незапланированные ране траты.
Многое может меняться, но план составить надо.
Я рекомендую такие критерии: 25% вероятность заключения новых сделок в плане минимум, 50% в среднем плане и 75-80% в плане максимум.
Понятно, что вы должны знать объем выплачиваемого вам и вашей фирме (если работаете с агентами) комиссионного вознаграждения.
Например, если вы рассчитываете на увеличение ежемесячного взноса клиента в накопительную программу на 1000 долларов и знаете, что это увеличение взноса принесет вам 3300 долларов комиссионных, и таких потенциальных клиентов у вас 10, то в трех вариантах плана появятся следующие цифры:
Минимальный план: 3300х10х0.25=8250
Средний план: 3300х10х0.5=16500
План максимум: 3300х10х0.75=24750
А как быть, если у вас только один или два клиента, которые планируют увеличение?
Тут есть два подхода.
При первом, в план минимум вы одного или двух клиентов не включаете (вероятность ниже 50%), во втором – всегда включаете при наличии двух клиентов и включаете в оптимистичный вариант в случае, если у вас один такой клиент ( клиент либо заключит договор либо нет 50 на 50) и всегда включаете одного или двух клиентов в план максимум – вероятность выше 50%.
При втором варианте подхода - чисто считаете цену игры – да у Вас тут 1 клиент, а другой хочет инвестировать, а третий – купить новый продукт и т.д.
И тогда в нашем случае при наличии одного клиента вы получите цену игры – то есть сколько в среднем за ряд лет принесет вам этот клиент (может он увеличит взнос не в этот год, а в следующий или еще когда-то, а может вообще в этот продукт больше не вложит- зато другой клиент приобретет страховку – и в сумме в среднем со всех клиентов вы получите некоторый доход).
Чем дольше вы работаете на рынке, чем больше у вас клиентов, тем точнее будет ваш план. Большие величины статистически работают лучше малых.
Новые клиенты
Планирование продаж клиентам, которых еще только предстоит завоевать, задача более сложная. Казалось бы, как можно оценить план, если не известны ни число клиентов, ни результаты переговоров с каждым из них, ни объем продаж предлагаемых им финансовых продуктов?

"Организация продаж страховых продуктов", 2008, N 4 КАК СТРАХОВОМУ АГЕНТУ  Поэтому при составлении соответствующих планов страховые агенты обязаны  Когда вы составляете расписание утром, то уже в процессе его составления вы

На самом деле в этом случае устанавливать план не менее важно, а по моему опыту даже более, чем при планировании продаж уже имеющимся клиентам. К сожалению, большинство финансовых советников не делают нормальных комплексных финансовых планов, не поддерживают должного отношения с клиентами, а потому допродаж у них очень мало.
Велика ли вероятность того, что у вас или вашего агента в течение месяца все переговоры с новыми клиентами окажутся неудачными и объем продаж будет равен нулю? Да, такое возможно. Но на следующий месяц или квартал, смотря какой период вы взяли за отчетный наверняка ситуация будет иной. Кстати, я рекомендую брать в качестве отчетного периода квартал в силу специфики работы независимого финансового советника или год, в силу имеющейся сезонности продаж.
Получается, что для обеспечения прироста продаж ваши возможности и возможности ваших агентов играют ключевую роль. Исходить надо из статистики уже имеющихся продаж данного сотрудника.
Я рекомендую устанавливать 4 уровня планов.
Стажер – сотрудник, который только начинает работу. Вероятность продажи им продукта не высока. Несомненно, бывают случаи удачного старта, но в целом план продаж будет минимален и должен базироваться на статистике продаж таких же стажеров, взятых вами в компанию ранее.
При каких условиях бывает удачный старт - в особенности при хорошем теплом круге, где имеется целевая аудитория с соответствующими целями, доходами и позитивным отношением к предлагаемыми вашей компанией продуктам. И если вы в процессе обучения стажера это поняли – можете повысить план продаж.
Новичок – то есть уже не стажер, но еще и не опытный сотрудник. Его план продаж может быть увеличен против стажерского примерно в 2 раза. Так, например если стажеру планируется одна продажа какого-либо продукта в месяц, то новичку две, если стажеру пять, то новичку десять.
Также надо смотреть и на личные показатели сотрудника. Если вы видите, что показатели выше среднестатистических, план может быть увеличен.
Отмечу что, и тут составляется 3 вида планов: минимальный, средний, максимальный по той же процентовке от статистики продаж .
Таким образом, если в среднем новичок делает продажи какого-либо продукта за месяц с 50% вероятностью, то в оптимистичном плане это будет 6 продаж, а в пессимистичном 2 продажи (вероятность в 2 раза ниже и в 1.5 раза выше, что отражается на цене игры).
Сотрудник с опытом - его план продаж обычно в 1.5 -2 раза выше план продаж новичка. Но не по всем продуктам . Не исключено, что будут финансовые продукты, которые могут иметь более низкий коэффициент. И снова базируемся на статистике уже имеющихся продаж.
Эксперт – для такого сотрудника, в том числе и для себя самого я рекомендую разработку индивидуального плана продаж.
Вы должны исходить из своей прошлой статистики и проводимых вами мероприятий, направленных на увеличение клиентской базы. При условии, что вам известно, что могут дать эти мероприятия, вы можете запланировать увеличение числа продаж опять же в трех вариантах: пессимистическом, среднем и максимальном. Например, вы планируете расширить базу подписчиков на 10000 человек. Если известно, что клиентом на определенный продукт становится каждый тысячный, то в плане минимум это будет 5 клиентов, в среднем 10, а в плане максимум 7 или 8 клиентов.
Важно! Каждый продукт имеет понятие среднего чека – это комиссионное вознаграждение, которое вы получаете за продажу этого продукта в среднем . Вы не можете знать, продадите на большую или меньшую сумму страховку, больше или меньше будет инвестировать ваш клиент. Но вы знаете статистику , сколько в среднем приносит Вам один клиент при покупке того либо иного продукта. И теперь у вас есть два варианта:
Вы можете просто брать средний чек по каждому продукту и умножать на его размер число предполагаемых продаж. Понятно, что достоверность такого подхода будет тем выше - чем больше у вас клиентов.
А можете распределить клиентам по группам и просчитать каждую группу отдельно . Особенно это важно в ситуации, когда ваш маркетинг-план предусматривает увеличение определенной группы клиентов, и запланировано вложение в мероприятия по увеличению группы определенных средств и вы хотите посмотрет, какова будет отдача вложенных средств.
Грамотный план продаж позволит распланировать финансовые потоки и определить, сколько и когда вы можете израсходовать на маркетинговые исследования, на выступления в СМИ, на рассылки, на работу с базами данных, работу на выставках, работу с потенциальными рекомендателями клиентов и проведение вебинаров/семинаров.
Я не рекомендую расходовать на рекламные мероприятия более 30% от Вашего дохода, хотя некоторые эксперты склоняются к максимальной цифре в 50%, а некоторые ставят максимум 20%.
Дело в том, что если мероприятия необходимы, а доходов в этот момент нет, то вам потребуется либо иметь финансовый резерв, либо кредитные средства, что увеличит стоимость рекламн

Учет заключенных договоров страхования. Динамика выполнения плана продаж  страхования с 2009 г. в течение четырех увеличивалось и в 2012 составило 26835351 шт.  Можно сказать, что с одной стороны, все больше страховых агентов получают

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА. Бизнес-план страховщика на примере ОАО Государственной страховой компании «Югория» г. Асбеста.  Основу группы специалистов по разработке бизнес-плана составляют экономисты, статистики, системщики.

Общая сумма страховых премий ООО «Росгосстрах» за 2011г. составила 2,724 804 млрд  К внештатным работникам относятся страховые агенты, брокеры (маклеры)  Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан