Составить план продаж страхового агента страховой компании

mkgtu.ru›upload…реализации…продаж…страховании.docПоказать ещё с сайтаПожаловаться

Рабочая конференция предназначена для руководителей компаний и подразделений, в задачи которых входит: разработка плана продаж агентской сети, расчет количества агентов для сбора запланированной страховой премии, моделирование организационных структур по управлению агентской сетью компании, расчет необходимых затрат на рекрутинг агентов, проведение установочного интервью с кандидатом в агенты, практическое тестирование на уровни эмпатийности и честолюбие, расчет затрат на обучение агентов, разработка плана обучения начинающих агентов, расчет затрат на открытие агентства, разработка положения о конкурсе агентов, разработка сценария агентского вечера.
ПРОГРАММА РАБОЧЕЙ КОНФЕРЕНЦИИ
Автор – Николенко Николай Петрович, Первый Заместитель Председателя Правления СОАО «Русский страховой центр», к.э.н., профессор.
1. Агент и его роль в страховой компании.
1.1. Агент как система: юридический, организационный, социальный, финансово-экономический, психологический и профессиональный аспекты деятельности агента. Правовой статус агента и документы, регламентирующие его деятельность. Организационные формы агентской деятельности: линейные и пирамидальные структуры, структуры многоуровневого маркетинга. Нормативная база компании по развитию агентской сети.
1.2. Факторы, определяющие место и роль агента в страховой компании: уровень социально-экономического развития страны, стратегия развития компании, стадия развития компании, наличие ресурсов внутри компании. Место агентского канала продаж на примере развитых стран и стран ЦВЕ. Роль агентских продаж в различных видах страхования на примере России.
2. Проблемы развития страховых компаний и агентских сетей.
2.1. Актуальные проблемы развития страховых компаний: отсутствие стратегии, низкий уровень автоматизации, недостаток ресурсов для развития, стихийное развитие в регионах, проблемы в области продаж. Влияние актуальных проблем страховых компаний на развитие агентских сетей.
2.2. Проблемы развития агентских сетей на современном этапе: стереотипы по отношению к профессии агента и их преодоление; имидж привлекательной страховой компании для агентов, его формирование и развитие.
3. Взаимосвязь стратегии страховой компании и развития агентской сети.
3.1. Стратегический план страховой компании и его структура: стратегия по работе с агентами как составляющая стратегического плана и ее типы; маркетинговая стратегия страховой компании: целевые клиентские сегменты, продукты, каналы и технологии продаж, ценовая составляющая; роль и место агентского канала продаж в маркетинговой стратегии компании.

Разработка бизнес-плана страховой компании проведена на основе одного из реально осуществленных проектов аналитической группы Intesco Research Group.  площади для агентов – кв. м; подсобные помещения – кв.м. Администрация

3.2. Расчет агентских объемов продаж на долгосрочную перспективу: формирование плана открытия филиалов и агентств. Разработка плана роста количества агентов. План роста производительности агентов. Определение доли агентских продаж в общем объеме продаж страховой компании.
4. Планирование развития агентской сети.
4.1. Диагностика текущего состояния агентской сети: разработка плана диагностики и определение ее форм и методов. Содержание диагностики агентской сети. Диагностика ключевых недостатков в деятельности компании по развитию агентской сети. Оценка ресурсов компании, необходимых для развития агентской сети. Определение стратегического разрыва в развитии агентского канала продаж и мероприятий по его ликвидации. Разработка тематического плана мероприятий по развитию агентской сети.
4.2. Осуществление текущего планирования развития агентской сети на основе стратегического и тематического планов: алгоритм разработки плана продаж агентов на текущий год в процессе бюджетирования. Формирование плана рекрутинга начинающих агентов, привлечение и развитие опытных агентов. Пирамида выращивания различных категорий агентов. Расчет производительности агентов в зависимости от категорий и регионов деятельности. Разработка агентского плана продаж компании на год.
5. Организация деятельности компании по развитию агентской сети.
5.1. Этапы развития и типы агентских сетей: организационные модели компании по развитию агентской сети: централизованная, децентрализованная, смешанная. Анализ сильных и слабых сторон организационных моделей по развитию агентских сетей. Организационные структуры по развитию агентских сетей в филиалах страховой компании.
5.2. Рекрутинг агентов: требования предъявляемые к агентам. Модель компетенций агентов. Определение каналов поиска начинающих и опытных агентов. Сетевой подход в определении источников поиска агентов. Установочное интервью с агентом и порядок его проведения. Тесты, применяемые при отборе страховых агентов и порядок их проведения. Порядок проведения ассесмент-центра для опытных агентов..
5.3. Обучение агентов и персонала агентских сетей: определение целей и задач обучения агентских сетей. Разработка и реализация планов и программ обучения для различных категорий: начинающих агентов, опытных агентов, агентских менеджеров, директоров агентств. Обучение сотрудников филиалов компании, отвечающих за развитие сети. Формы и методы обучения и их использование в практической деятельности. Наставничество как практическая форма обучения агентов в ходе их повседневной деятельности. Контроль эффективности обучения.

17. организационная структура продаж страховой компании 129. 18. СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН  Каждый страховщик знает, насколько велик вклад страховых агентов в процветание любой страховой компании.

5.4. Адаптация агентов к практической деятельности: содержание адаптации и ее уровни. Первичная и полная адаптация, порядок ее проведения. Формы и методы адаптации. Роль и функции наставника и агентского менеджера в процессе адаптации. Критерии успешной адаптации агента.
5.5. Управление агентами в процессе текущей деятельности: Планирование деятельности страхового агента. Планирование личных продаж агента на месяц, квартал, год. План работы агента на неделю. План агента по управлению клиентской базой.
5.6. Создание системы по повышению объемов продаж агентов: пролонгация договоров страхования и организация кросс-продаж. Работа агента с рекомендациями. Управление ключевыми клиентами агента.. Сокращение издержек агента в процессе продаж.
5.7. Развитие института агентских менеджеров: Требования к агентским менеджерам. Функции и роль агентского менеджера. Порядок проведения отбора агентских менеджеров. Обучение агентских менеджеров. Организация практической деятельности агентских менеджеров по управлению группой агентов. Формирование агентской группы. Планирование продаж группы агентов. Формы и методы работы менеджера по работе с агентами в процессе их текущей деятельности.
5.8. Создание и развитие агентств страховой компании: Планирование открытия агентств. Функции агентства. Организационная структура и управление агентством. Организация работы страховых агентов агентства. Затраты по созданию и функционированию агентств: стартовые и текущие. Контроль за деятельностью агентства. Директор агентства и его роль в развитии агентов.
5.9. Создание системы по обслуживанию агентов в процессе текущей деятельности: Организация материально-технического обеспечения деятельности агентов. Создание агентских офисов и рабочих мест агентов. Обеспечение текущего страхового обслуживания агентов. Порядок андеррайтинга, урегулирования убытков по агентским договорам. Ведение базы данных агентских договоров. ИТ-обеспечение агентских сетей. Автоматизация агентских продаж. Стационарные и мобильные АРМ агентов, порядок их использования.
6. Мотивация агентской сети.
6.1. Методологические основы мотивации агентской сети: Потребности и мотивы различных категорий агентов: начинающие агенты, опытные агенты, суперагенты. Потребности и мотивационные побуждения агентских менеджеров и директоров агентств. Процесс мотивирования и стимулирования агентов.
6.2. Система материального стимулирования: Система оплаты труда агентов и менеджеров по работе с агентами. Модели комиссионного вознаграждения: простая, прогрессивная, многоуровневая. Система стипендий и субсидий. Премиальные системы и бонусы. Социальные льготы и компенсации для различных категорий агентов и агентских менеджеров. Программы льготного страхования и ссуды. Материально-техническое обеспечение агентов как мотивационный инструмент.
6.3. Нематериальное стимулирование агентов и агентских менеджеров: Профессиональная страховая карьера как социальный мотиватор. Корпоративная культура компании как эффективный инструмент мотивации агентов. Система инкорпорирования агентов. Привлечение агентов к корпоративным мероприятиям. Агентские вечера и агентские конкурсы. Совет агентов и клуб суперагентов, их создание и функционирование. Агентская составляющая корпоративной культуры страховой компании: кодекс и гимн агента, агентские вопросы внутрикорпоративного PR. Неформальные методы и инструменты привития агентам корпоративной культуры компании.
7. Контроль и учет в развитии агентской сети.
Цели и задачи учета и контроля в развитии агентской сети. Формы и методы контроля и учета деятельности агентской сети.
Практикумы в ходе рассмотрения вопросов занятия: разработка плана продаж агентской сети, расчет количества агентов для сбора запланированной страховой премии, моделирование организационных структур по управлению агентской сетью компании, расчет необходимых затрат на рекрутинг агентов, проведение установочного интервью с кандидатом в агенты, практическое тестирование на уровни эмпатийности и честолюбие, расчет затрат на обучение агентов, разработка плана обучения начинающих агентов, расчет затрат на открытие агентства, разработка положения о конкурсе агентов, разработка сценария агентского вечера.
Практикумы:
Как вырастить и удержать суперагентов в компании.
Как строить систему адаптации агентов.
Как строить систему обучения агентов.
Как формировать агентскую корпоративную культуру.
Как провести агентский вечер.
Как организовать работу совета агентов.
Рабочая конференция будет включать мастер-класс с активным использованием метода решения практических задач, как элементов тренинга, что предполагает эффективную отработку приобретенных знаний и навыков.
Стоимость участия в рабочей конференции: 28 830 рублей (включая все налоги).
25 947 рублей - оплата до 01 февраля 2008 г.
Организатор: Учебный центр "Бизнес-Сервис" (БиCер-УЦ)
Учебный центр "Бизнес-Центр" (БиСер - У

Главная. Блог о страховании. Страховая компания или страховой агент. Что выбрать?  Как правило, РВД составляет 25-30% от стоимости полиса КАСКО. Одни страховые компании продают полисы через агентскую сеть и платят

Общая сумма страховых премий ООО «Росгосстрах» за 2011г. составила 2,724 804  График страхового агента гибкий. За свою работу страховой агент получает  Оперативный план продаж составляется топ менеджером страховой компании.

Во всем мире страховые агенты являются основными каналами продаж  В среднем оно сейчас составляет порядка 15 % премии, приносимой в компанию.  Литература: 1. Дергалина Ю. Е. Развитие агентской сети страховой компании в условиях