Страховая компания согласие продажа компании

Программа "Смешанное страхование жизни" компании "Allianz РОСНО Жизнь" предусматривает доход 3% годовых в валюте.  Например, начальник отдела агентских продаж "Allianz РОСНО Жизнь" Наталья Мирина наотрез отказалась предоставить

ПРОДАЖИ СТРАХОВАНИЯ ЖИЗНИ ПОТРЕБИТЕЛЯМ С ВЫСОКИМИ ДОХОДАМИ
Роман ИВАНОВ, международный консультант, LIMRA Europe Ltd
Люди с высокими доходами — один из самых интересных целевых сегментов для страхования жизни. Тем не менее, специфика потребления страховых продуктов представителями этого сегмента изучены слабо.
Предлагаемая вашему вниманию статья освещает психологию потребления состоятельных клиентов, свойства и организацию продаж страховых продуктов, которые могут их заинтересовать.
Кто потребляет финансовые услуги класса премиум?
Если внимательно присмотреться к буму потребления, который разворачивается сегодня в России, то можно заметить, что достаточно много людей, покупающих товары премиум-класса, по своим доходам не относятся к одному и тому же сегменту потребителей, что связано с российской спецификой получения доходов. Например, в Москве достаточное количество автомобилей дорогих марок — «Бентли», «Феррари», «Ломбарджини». Но при этом средние доходы их владельцев не всегда соответствуют уровню выбранных торговых марок. Больше того, зачастую люди, которые ездят на шикарных машинах, не могут похвастаться стабильным высоким доходом. Поэтому сегмент потребителей, которые покупают различные дорогие товары, я бы не стал однозначно идентифицировать с сегментом потребителей финансовых услуг премиум-класса. Правильнее разделить данный сегмент на людей с регулярным высоким доходом (у них потребности одни), и людей со случайным или нерегулярным высоким доходом (у них потребности другие).
Потребители с регулярными высокими доходами
Что важно для людей с регулярными высокими доходами, когда речь идет о страховании? Нужны ли им накопительные программы? Скорее всего, нет. Хотя, возможно, они интересуются диверсификацией собственного инвестиционного портфеля, например, очень консервативными инвестициями небольшого объема.
Подавляющее большинство людей сегмента, который мы рассматриваем, интересуются страхованием не как механизмом накопления, а как инструментом защиты. Поэтому наибольший интерес для них представляют продукты типа Term-insurance (покрытие в случае смерти страхователя).
Например, на период вступления в права наследования. Пока все утрясется, пройдет немало времени, и до завершения процесса наследникам будет нужна финансовая поддержка. Ради таких ситуаций и существует Terminsurance. Суммы покрытия здесь могут быть очень и очень приличные. Например, если у человека годовой доход составляет миллион долларов, то почему бы не дать ему покрытие,
равное трем-пяти годовым доходам? Даже при существующих тарифах, премии будут весьма ощутимыми. Хочу отметить, что доля Term-insurance увеличивается там, где экономика стабильнее, где увеличивается прослойка населения со стабильно высокими доходами.

В компанию "PPF Страхование жизни" требуется менеджер по продажам финансовых продуктов ."PPF Страхование жизни" - одна из самых крупных и успешно зарекомендовав.

Пару слов хотел бы сказать о перестраховании. Нужно отметить, что перестраховщики весьма консер-
вативно относятся к России вообще и к состоянию здоровья российских граждан в частности. И действительно, у нас тарифы по смерти хуже, чем в Европе.
Но если разобраться, кто покупает страхование жизни, то и в Европе, и в России это одна и та же категория людей – в основном, средний класс. А продолжительность жизни и состояние здоровья представителей среднего класса и в России, и в Европе отличаются мало. Поэтому и тарифы в идеале должны быть практически такими же. Предлагаемые же им в России тарифы очень высокие, что является одной из причин, почему средний класс в большинстве своем предпочитает приобретать
рисковые программы за рубежом – тем более, что там они обходятся в два-три раза дешевле (хочу уточнить, что в данном случае речь идет не о «дочках» иностранных компаний в России, а именно об иностранных компаниях).
Что могут предложить российские страховщики? Они весьма часто применяют тарифы, рассчитанные сколько-то лет назад на основании общероссийской статистики смертности, которую портят представители... назовем их – «не среднего класса» – люди рабочих профессий, люди, живущие на Крайнем Севере, и другие.
По этим причинам на российском рынке достаточно сложно продвигать дорогие продукты страхования жизни – не могу сказать, что невозможно, но сложно. Итак, первое тому препятствие – завышенные тарифы по сравнению с зарубежными.
Однако люди с высоким доходом очень мобильны, они перемещаются по миру, у них есть зарубежный бизнес, оффшорные компании, счета в разных банках, и т.п. Практически каждый банк за рубежом имеет связи со страховыми компаниями, поэтому он, скорее всего, проинформирует состоятельных клиентов о страховых услугах и их цене, по которой, замечу, аналогичные российские предложения явно проигрывают. Если добавить к выгодной цене престиж и надежность банка, станет очевидно, что потребитель сделает выбор в его пользу.
Клиенты с разовыми высокими доходами
Обратимся к другой категории состоятельных потребителей — людям с разовыми высокими доходами. Им не нужна финансовая защита семьи. Образно говоря, им нужно понадежнее спрятать деньги.
Если взять финансовые результаты AIG, то несколько лет назад Россия была единственной страной, где доля единовременных премий за страхование жизни составляла 30-40% от общего сбора. То есть, люди делали единовременный страховой взнос за 15-20 лет. С тех пор ситуация немного изменилась, но основной тренд сохранился.

ППФ Страхование жизни - страховая компания в Нижнем Новгороде.  Компания «PPF страхование жизни» увеличила в декабре 2014 года продажи полисов на 19% по сравнению с декабрем 2013 года до более чем 100 млн рублей, сообщил

Тренд свидетельствует о том, что в стране наблюдается «кризис недоверия» — потребитель не доверяет компаниям, государству, окружающей среде.
Одноразовые проплаты, как правило, делают люди, у которых сегодня деньги есть, но нет гарантий, что они в таком же количестве будут и завтра. Они стремятся обеспечить себе будущее. Очевидно, что страховые продукты, которые можно предлагать этому сегменту потребителей, также должны предусматривать возможность единовременной оплаты.
Чтобы успешно продавать страхование жизни, продавец должен понимать, что за человек перед ним, постоянные у него доходы или разовые, и в зависимости от этого предлагать соответствующий продукт.
По внешним аксессуарам — ручке, часам, костюму, машине — человек с разовыми доходами может ничем не отличаться от человека с регулярными высокими доходами.
В системе однократных оплат существует несколько модификаций. В одном варианте предоставляется возможность сразу оплатить всю программу, в другом — клиент вносит пять-семь первых годовых взносов за многолетнюю программу, а дальше решает, продолжать оплачивать программу или закрыть ее.
Подводя промежуточный итог, отмечу, что для VIP-клиентов целесообразно использовать две базовые программы в соответствии с двумя категориями потребностей.
Сказанное не означает, что потребители VIP-сегмента не интересуются другими продуктами. Конечно, будут и накопления, и страхование от НС, и страхование на случай критических болезней, но с моей точки зрения, наиболее ярко в портфеле будут представлены две группы названных продуктов – term (страхование на срок на случай смерти) и варианты endowment (дожитие) с однократной системой платежей.
Кроме того, я бы сделал предположение, что будет увеличиваться, по мере увеличения доверия потребителей и стабилизации на мировых финансовых рынках, сектор продуктов типа unit-linked. Продукты, где наряду со страхованием жизни есть возможность получить более высокий доход за счет инвестирования средств в более или менее рискованные инструменты – по выбору страхователя.
Оформление и компоновка продуктов
Полисы для VIP-клиентов принципиально ничем не отличаются от обычных полисов для среднего класса. Другое дело – сервисы. Их может быть много.
Но тут надо иметь в виду, что дополнительные сервисы и условия служат хорошей мотивацией покупки, только если человек сам активно ищет продукт.
На рынке пока такая ситуация – редкость.
Обычно клиента ищет агент. Именно он выясняет потребности и разрабатывает предложение. При таком положении дел неизвестно, что важнее: выбор агента с подходящими личностными качествами или предложение дополнительного сервиса.
Для многих все же важнее качества агента, и потребители часто приобретают продукт и безо всяких сервисов.
Продвижение страховых продуктов в сегменте премиум
Массовых продаж страхования жизни VIP-клиентам в России ожидать не приходится – только единичные, тем более что действительно состоятельных людей у нас относительно немного.
Отмечу, что как потребители они очень хорошо реагируют на реальные положительные образцы сервиса. Это обстоятельство положили в основу своей маркетинговой политики некоторые страховые компании.
Они не вкладываются в рекламу, а разрабатывают линейку доступных широкому кругу потребителей дешевых продуктов с небольшим, но широким страховым покрытием. Когда клиент получает хотя бы небольшую выплату, он начинает испытывать к страховой компании доверие – ведь она платит!
Так завоевывают доверие клиентуры.
Зато когда доверие завоевано, можно уже предлагать большие серьезные полисы. Это долгий путь, затратный, но он того стоит.
Кто будет продавать состоятельным клиентам?
Руководители отделов продаж и рекрутеры всегда пытаются найти некий изотерический, сакральный смысл того, как должен выглядеть успешный агент, чтобы быть вхожим в закрытые клубы.
На эту тему я люблю приводить один пример. Представьте, что вы летите самолетом и у вас есть возможность выбрать командира экипажа.
Один из претендентов окончил с отличием лучшую школу пилотов, знает несколько языков, но налет часов у него очень маленький – всего 20.
Другой не заканчивал с отличием престижных школ, не знает языков, не знает теории, он не опрятен в одежде, но с пяти лет летает за штурвалом вместе с отцом. С 15 лет начал сам сидеть за штурвалом. И сейчас, в свои двадцать с небольшим лет, он имеет опыт управления практически
любыми самолетами.
Какого из претендентов вы выберете?
По большому счету, в страховании ситуация аналогичная. Существует три основных составляющих успеха продавца — знания, навыки и активность.
Очень часто люди думают, что первичны знания. Ничего подобного — самое главное активность! Как в примере с пилотом. Он летал с пяти лет. Для него полеты — привычный образ жизни. Он может не знать теории, но он хорошо зна

ЗАО "Страховая компания "Югория-Жизнь" - дочернее предприятие Государственной страховой компании "Югория", созданное 19 января 2006 года в связи с требованием законодательства о разделении страховой деятельности по видам страхования.27 августа 2007

РОСГОССТРАХ БАНК запускает продажи страхового продукта компании РГС-Жизнь «Накопительное страхование Жизни». В рамках активизации деятельности в области кросс-продаж страховых и банковских продуктов РОСГОССТРАХ БАНК

По степени сложности продажу полиса страхования жизни можно сравнить с продажей надгробий и мест на кладбище.  - Да нет никакой конкуренции! Сегодня на российском рынке есть одна компания - (AIG-Life. - ГАЗЕТА).